《都挺好》苏明玉:谈判和人性的认知层级,你在哪一层?

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文/雾满拦江   编辑/MBA智库琉琉

1

从我们出生那一刻,就开始了谈判。

婴儿是一流谈判高手,擅长微笑与啼哭,恣意操纵着成年人。

及长,掌握了语言能力,开始正式与父母展开谈判。

父母是我们人生的第一个对手。一个人如果连父母都搞不掂,下一关可想而知是多么的艰难。

下一关是幼稚园的小伙伴,及阿姨。谈不过他们,事情就有点麻烦。谈得过他们,才会拥有一段快乐的记忆。

此后我们一路谈下去,跟老师谈,跟同学谈,跟暗恋的同学谈,跟情敌谈。谈入大学,谈进社会,跟同事谈,让他们配合你,跟老板谈,让他重视你。跟配偶谈,让她知道你是多么的爱她。跟孩子谈,让孩子们知道他们的未来,充满了无尽的期许。

谈得好,就拥有无限的幸福与自由。

谈不来……那就需要加把劲,掌握点技巧。

2

电视剧《都挺好》中的父亲苏大强,是个超一流高手。

他巧妙操纵子女的家庭生活,把所有的资源,聚拢在自己身上。活得超幸福。

然鹅,强中自有强中手,恶人自有恶人磨。苏大强虽然在家凶残无比,但却最怕外人。小舅子全家杀至,占领了他的家,强行勒索10万元人民币。

不给钱,就不走。

苏家人面临艰难的谈判。

大宝苏明哲出马,失败。

二宝苏明成出场,更失败。

只能指望小女儿苏明玉了。

苏小妹出场,手拿账本:这是我妈妈,在世时记的账。

账目表明,妈妈是只扶弟魔,把亲生女儿赶出家门,任其自生自灭。却把家里的20万,给了舅舅你。

要10万没问题,先还账好咯?

我不是……别瞎说……我没有……舅舅目瞪狗呆,悻悻离去。

——当这段情节演过之后,我们就对苏家父子,低弱不堪的谈判力惊呆了。

3

苏家满门,竟无一人问一句:苏小妹?妈妈生前的账本,怎么会在你手上?

如果他们问过,就会立即发现。苏小妹悄悄买回了家里的老宅,而且重新整理过旧家的所有东西,不然不会找到这个账本。

这表明她对这个家,有着难以割舍的感情。

一旦你了解了苏明玉,就可以自如操控她!

这就是谈判的第一法则:你必须要了解对手。

如果你连对手都一无所知,还谈个毛?

4

所以我们无休无止讲人性。

不了解人性,你就无法获得满意的谈判结果。很多时候你满腔真诚实意,却落得个热脸贴上冷屁股,就是因为你对人性缺乏了解。

人性有五个秘则:

人性第一个特点:空。

人性本空。空的意思就是不是什么都没有,而是后发制人。就是依据你的言谈、举止,家世背景乃至态度,采取反制回应。

既然对方心里根本没任何想法,就意味着:

——你什么要求都可以谈,不怕过份,不怕离谱。说出来,再慢慢商量。

人性的第二个特点:是纠结。

纠结是人性最显著的特质。哪怕你对一个人提出:我抽你一嘴巴好咯?对方的心里,都会同时冒出两种反应:

第一反应:抽我一嘴巴?好像可以哦,我这么个烂人,凭什么不挨嘴巴?

第二反应:这人谁呀,他凭什么抽我?他敢碰我我就抽死他!

学会人际良性互动。激发对方的第一反应,让他兴高采烈的挨你嘴巴。

再比如你朝别人借钱,你心里是备受煎熬。对方的心里,也是纠结不堪。不借吧,你已经开口了。借吧,明知道你根本不会还……只要你学会操控人性,就会如愿的薅光对方的羊毛。

人性第三个特点:自我为中心。

自我为中心,是人类天然的认知结构。哪怕是圣人,都是以自我视角看世界,以自我价值评判。如果你拂逆了这一点,定然是碰一鼻子灰。

空而纠结,自我中心,人性的这三个特质,就意味着:

——你什么要求都可以谈。但重要的不是内容,而是对方的感受。

如果对方感觉不舒服,再合理的要求他也会拒绝。如果对方感觉好爽,哪怕薅光他的毛,他都有牺牲小我成就大我的幸福感。

人性的第四个特点:死不认错。

错误是自我的一部分。人一旦认错,就会面临巨大压力。多数人在犯错之后,就会大吼大叫,目的是阻止别人指出自己的错误,就是不肯认错。

高明的谈判者,从不强迫别人。

而是巧妙的运用人性的第五个特质,达成目的。

人生第五个特点:人人都是杠精。

《都挺好》电视剧中,苏小妹被二哥苏明成,打到骨裂,惨不忍睹。

苏小妹愤然报警,将二哥送入看守所。

苏明玉的恩人蒙老板,劝她亲情为重,不要追究。苏明玉不听。

死党柳亲劝苏明玉不要追究,不听。

父亲劝,大哥劝,二嫂劝……统统都不听。

最后厨师石天冬来了,他不劝。却说:我支持你。无论你做什么决定,我都挺你。

你支持……听石天冬这么一说,苏明玉反倒犹豫不决,最终撤回起诉,放过二哥。

石天冬是唯一了解苏明玉的人。当他劝说苏明玉改主意时,只要说上一句:我资瓷你,苏明玉就会拧着劲来,改变主意。

苏明玉智商超绝,可照样逃不过杠精心态。

这就是人性!

——谈判的技巧,尽在这个情节里。

5

如果你想说服别人,一定要让对方自行做出决定。

人性的本质是——做出什么决定不重要。重要的,是自己来做,而非被别人强制或受别人影响。

6

孔纸曰:谏之有五,吾从之讽。

意思是说,谈判的方法有五种,最管用的是鸡汤法。

五种谈判方法:

一是伯谏。翻译成白话文叫危言耸听。

比如说你对孩子说:要努力学习呀,不然将来只能吃屎了……话说得没错。但你这么一说,孩子就会纠结逆反,心里想:我就吃屎怎么了?我吃屎我乐意,我胃口好,你管得着吗?教育也是谈判,但谈出这种效果,就彻底失败了。

二是指谏。意思是拿出鲜明的证据,证明自己的观点。

比如说你指着牢门里的一位大哥说:筒子们,警钟长鸣呀,这货以前也是个领导,就因为贪污受贿,现在进去了,要引以为戒呀。但这招九成九失败。受到警示教育的人就会想:哇塞,这货好幸福,吃足玩够蹲大牢,人生各种滋味全都尝遍了,我也要学习他……所以贪腐官员前赴后继络绎不绝,就因为谈判方法出了问题。

三是窥谏。就是先看对方的心情,对方心情爽,就提出要求,对方心情不爽,那就先等等。

明朝宦官魏忠贤,就是位窥谏高手。他向皇帝奏报事情时,专挑皇帝心情最差的时候:启奏陛下,大臣们有个奏本……这时候皇帝就会炸了:滚,少来烦朕,朕想静静。你自己看着处理吧。

魏忠贤:喳,传陛下圣旨,上奏之人统统杀掉……魏忠贤这个招,叫反向窥谏,成功的获得了帝国权力。

这个办法多巧妙呀。

可中国历史那么漫长,这样的案件也只此一桩。就是因为窥谏谈判成功率低于30%。

四是顺谏。就是先拿对方当猫,先把对方撸到爽爆,再提要求。

我认识个妹子,是个比苏明玉更优秀的狠角色。当她给别人安排工作,从来不是直接吩咐,而是欣赏的手摸对方:你的衣服在哪儿买的?你的睫毛好长哟,还以为是假睫毛呢……你的肤色真好,怎么保养的……这个过程她会持续十几二十分钟,撸猫一样的撸人。等撸够了,才说一句:对了,那边有堆土,你要有时间帮吃一下。

你被人撸了好半天,自尊已经爆棚,吃堆土咋啦?

吃吃吃! 

但即便达到第四个阶段的顺谏,最高也只有40%的成功率。之所以这么低,那是因为谁也不傻,你想干什么,对方心里明镜也似的,所以很难奏全功。

所以孔二哥曰:亲,动动你的猪脑子,要学会讽。

学会灌鸡汤!

7

《都挺好》剧中的石天冬,是个厨师,同时也是讽谏谈判高手。

苏明玉小时候饱受家庭伤害,无法释怀。石天冬为了化解她的心结,竟然祭出大杀器,讲了个《郑伯克段于鄢》的段子。

这个段子,是国学中重要的一课,以前都是要求背诵的。郑伯就是郑家的大宝,他继王位是郑庄公。但母亲却偏袒小弟弟,就勾结小弟弟发动叛乱,想宰掉大宝郑庄公。

郑庄公怒而灭了弟弟,赶走母亲,曰:不到黄泉,誓不相见。

事后郑庄公感觉不太好,可话已经说出,怎么好收回?遂有鸡贼大臣出了个主意,挖地见水,是为黄泉。郑庄公最终在地道里,与生母达成谅解。

石天冬给苏明玉讲了这个故事,说:实际上,郑庄公的妈妈,九成九是在叛乱中,被杀掉了。但为什么会有这么个故事?就因为亲人之间的相互伤害,太伤人了。伤害者自己不舒服,被伤害的人,也是痛苦万分。

苏明玉堪称无懈可击,最终却被这个鸡汤打败。

这就是讽谏式谈判的效果。

8

通达人性顺毛撸,再以小故事大道理的方式,绕着表达,只是谈判的入门。

入门之后,还有五步。

第一步:破除杠精心态,认知到相对的相对性。

人性为什么纠结?为什么纵苏明玉那么聪明的女人,都有一颗杠精的心?

这是因为人类认知,初始是绝对性的,动不动就说真理,说善恶,说正义,好像这些东西都是个绝对的存在。但随着年岁的增长,慢慢发现这些都是相对的。比如说打人是不对的,《都挺好》剧中的二宝苏明成,先打妹妹再打老婆,被观众斥为渣男。

但瞬间,苏明成开了外挂,再打下去,观众却拍手叫好,由黑转粉,这是为什么呢?

因为苏明成最后一场打戏,以一对三,是痛打那些出言侮辱妹妹苏明玉的人。他是为保护妹妹挺身而出,同样是打架,不仅让妹妹苏明玉感动,化解了兄妹之间的心结,更赢得了观众的追捧。

那么问题来了,打人到底对不对?

对不对,看实际情况——这就是相对认知。

大多数人走到这步,就会停下来,什么事儿都要相对一下。这一相对,就沦为杠精。人家劝他多吃点,他说吃多会撑死。人家劝他减减肥,他说少吃会饿死。杠到这份上,就没法跟人交流了。

所以要走出相对认知,再前一步。

第二步:认知的语言的虚妄性,学会巧妙表达。

鲁迅先生说:希望之于绝望,正于虚妄相同。

意思是说,语言表达只是个虚像。不会表达之人,好事也给说成坏事,善于表达之人,坏事也会说成好事。

比如《都挺好》剧中的苏大强,他想让小女儿苏明玉,出钱给二哥苏明成买房。

但这话不能直说。

直说了,苏明玉会炸掉,苏明成也会羞愧而死。

高智商的苏大强,于是立遗嘱,分家产。

苏大强说:小女儿苏明玉,受的委屈最多。按理说我的钱,应该全部留给她。

可是我那点钱,还不够明玉一天的零花。

所以我就偏心了,把这些钱留给二宝明成——但是,为了防止明成乱花,这些钱,交由女儿明玉保管。让明玉呢,替哥哥明成看看房子,付个首付。如果钱不够,你们看在亲人血脉的情份上,愿意帮着添点,那我感谢你们……说完,大放嚎淘。

只此一句话,就把女儿套住,让女儿乖乖做扶哥魔。

厉害!

这就是语言表达的技巧。

好好跟人家苏大强学学吧亲!

第三步:系统性看待问题。

走到这步,基本上就是大师级别。

《都挺好》剧中,苏明玉的恩人蒙总,他就是这样一个高手。

他面临着家庭崩盘的危险,老婆提出离婚,儿子不认他这个爹。于是老蒙先引诱苏明玉自己表态,愿意做恶人,帮助蒙总化解家庭系统危机。于是苏明玉手拿蒙总妻子犯罪的证据,各种要挟,而蒙总假装夫妻情深,各种苦苦哀求,最终苏明玉放过蒙总妻子,从此蒙总妻子感谢老公救命,化解了家庭危机。

蒙总一家和好了,但苏明玉死定了。

蒙总再把准备接掌家业的儿子,交给苏明玉管理——理论上,苏明玉是过不了这一关的,因为她还不具备系统解决问题的能力。

但剧情中设置了化解问题的系统,苏明玉的男友石天冬出面,打狗一样打服了小蒙总,最终让小蒙总对苏明玉伏首贴耳。

至此,苏明玉完成了认知的跃升。剧情开始时,她只是个中层经理,上面黑压压一群老总。等到她阴差阳错,以系统化思维收服大老板的儿子,就顺理成章的成为了公司的一号实权人物。

系统化思维是高管的必修课,说明白了就是通过配置资源,化解问题。没有这个思维,做了高管也会被人打趴下。有了这个思维,社会地位就会自然上升,直到升到你的认知边界。

第四步,结构化的功能视角。

认知走到这步,就知道人世间根本不存在什么问题。

你面临的问题,一定是别人的解决方案。

比如说《都挺好》剧中,苏大强实际是苏家遗留问题的天才解决方案。如果苏大强不是狂野无度恣意妄为,而是安份规矩不声不响,那么,苏家人此前遗留的历史矛盾,就永远无法化解。苏明成痛恨妹妹苏明玉,而苏明玉痛恨母亲,仇恨将彻底吞噬这家人,让这家人永无宁日。

看明白这点,你的谈判力就可以收到春风沐雨的奇效,一句话让对方豁然开朗,这时候谈判已经成为你的专门指导,可以开出价码收费辣。

最后一步,认识到所有的问题,就是答案本身。

比如说有人骂你,你不开心。

可别人为什么骂你涅?

——不是人家骂你,是你太优秀,所以每个人都要跑来指手划脚。

比如说父母催婚,让你压力爆棚。

催婚只是父母太爱你,如果连你死在外边,父母都不过问一声,这是你需要的吗?

父母的责难,世人的讥嘲,这些只是社会现象,不是问题。

没钱,老板不给加薪,同事挤兑,这些只是现状,不是问题。

如果你把社会现象和现状,视为问题,就会发起错误的谈判。相反,当你认识到这点,才会发起针对于改变现状的谈判,才有可能达到效果。 

9

人的一生,都在谈判。

想要谈嬴别人,先要谈嬴自己。

知人者智,自知者明。能谈明白自己,别人就不是问题。能谈明白别人,人生就没有问题。要想成为谈判高手,先要走出自我封闭,以欢畅的心情看待世界,看待别人。人世间,每个问题至少有十个解决办法,你找到的解决办法越多,谈判能力就越强。平时要多训练自己的能力,直到你的眼前,再无问题为止。莫道昆明池水浅,观鱼胜过富春江。人生的谈判的能力,是由小到大,一点点提升的,心勿急,情勿燥,点滴开始,循序渐进,终一日会收全功之效。

-THE END-

● 作者:雾满拦江。当代著名畅销书作家,腾讯中国十大原创自媒体人,心学讲武堂创始人,腾讯云中智库成员。已出版各类著作80余种,几千万字。微信公众号:雾满拦江(ID:lwwuwuwu)。MBA智库(mbalib)经授权发布本文,转载请联系原作者。

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